Si vous êtes sur le point d’établir une stratégie d’Inbound Marketing ou de Lead Generation, il est important de créer un lead magnet sûr et efficace. En effet, les lead magnets sont la clé de l’efficacité de votre stratégie digitale. C’est grâce à eux que vous allez avoir la capacité de satisfaire les besoins de vos publics cibles en leur donnant du contenu dont ils ont besoin et de faire grandir votre liste email.
Parce que oui : la génération de leads (d’emails) doit être votre principal objectif si vous investissez dans le marketing d’automation.
Afin de se démarquer dans le monde du numérique actuel, la création d’un lead magnet reste la seule solution qui permet d’attirer naturellement de nouveaux prospects. Cependant, il est nécessaire de comprendre le fonctionnement de cet outil de « troc » afin de séduire un maximum de prospects. Ce guide va vous aider à mieux comprendre le sujet.
Prêts ?
Qu’est-ce qu’un lead Magnet ?
Vous avez certainement déjà entendu le terme « lead magnet », mais vous ne savez peut-être pas de quoi il s’agit réellement. Il s’agit tout simplement d’un contenu informatif à forte valeur ajoutée, que vous procurez à votre clientèle en contrepartie de leur adresse électronique.
Un lead magnet est donc un contenu web offert à un prospect en échange d’informations de contact.
Par exemple, ceci est un lead magnet (cliquez pour voir comment cela se passe ensuite ;-))
Également appelé « Gated Content » ou « Contenu Premium », le Lead Magnet est un moyen efficace permettant d’augmenter de façon progressive votre liste de prospects. La création des articles de blog ne suffit pas pour accroître le trafic entrant, d’où l’intérêt de générer plus de leads pour renvoyer vos prospects actuels sur vos nouveaux articles.
Le suivi du taux de conversion est crucial pour savoir si vous avez atteint votre objectif. Comme son nom l’indique, le but de cet outil est d’augmenter le volume des leads sur le web. La seule condition est que les clients remplissent le formulaire de la Landing Page (ou en français : page de capture).
La différence entre un lead magnet et une landing page, c’est que le lead magnet est un document (PDF, vidéo, etc) que votre prospect va vouloir posséder. Alors que la landing page est une page d’atterrissage permettant à un acheteur potentiel d’avoir accès aux informations sur une marque, un produit ou encore un service.
Dans cette optique, les leads magnets sont considérés comme un dispositif assuré pour obtenir de nouveaux prospects (emails) sans réaliser d’investissement important. La magie des lead magnet, c’est qu’un seul contenu peut être utilisé pour obtenir des milliers de prospects, et ce pendant des années s’il est bien conçu au départ.
L’important est d’offrir à vos nouveaux prospects un contenu informatif et de qualité pour les transformer ensuite en client. Vous pouvez présenter ces contenus sous forme de checklists, de livres blancs, d’ebooks, de livres électroniques ou bien de rapports.
Dans le domaine du B2B, la création de leads magnets favorise la mise en valeur de l’image de l’entreprise sur internet puisqu’ils permettent de mettre en avant l’expertise de l’entreprise.
Comment créer un lead magnet puissant qui convertie des anonymes en prospects ?
Pour créer un lead magnet dans le cadre de votre stratégie de génération de leads, quelques étapes sont à suivre. En général, la procédure s’effectue en 6 étapes bien distinctes :
1/ La définition de votre public cible et de vos personas
Pour obtenir de meilleurs résultats, il est indispensable de connaître les caractéristiques de votre audience cible avant de créer des contenus. Vous devez élaborer des contenus uniques susceptibles de captiver l’attention d’un grand nombre de consommateurs. Dans la majorité des entreprises, ce sont les responsables commerciaux qui se chargent de la présentation des personas. Ainsi, s’il y a une équipe commerciale dans votre société, basez-vous sur leur expertise pour en apprendre davantage sur les personas et créer des contenus adaptés.
La question que vous devez vous poser est : quelle est la plus grosse douleur de mon client idéal et comment je peux l’aider à obtenir ce qu’il désire vraiment ?
2/ La recherche des thématiques axées aux attentes de vos clients cible
Pour trouver des thèmes correspondant à votre audience, mettez-vous toujours à la place des acheteurs. Vous devez vous baser sur des sujets intéressants qui vous aideront à concevoir des leads magnets. Voici quelques méthodes qui pourront vous aider à choisir des thématiques pertinentes :
- Lancez des recherches de mots-clés ;
- Réalisez des sondages par e-mail ;
- Évaluez les articles de blog qui génèrent le plus de trafic ;
- Analyser l’offre des principaux concurrents ;
- Lisez ce que disent vos clients idéaux sur internet : commentaires YouTube, témoignages par email, forum, commentaires d’articles… tout doit y passer !
Faites également usage de Google Analytics pour déterminer quelles sont les pages de votre site qui engendrent le plus de visites.
3/ Le choix du type de lead magnet selon les personas
Pour choisir le meilleur lead magnet, écoutez votre audience. Qu’est-ce qu’elle consommera le plus facilement ? Comment pouvez-vous lui délivrer un maximum de valeur ?
Regardez les lead magnet concurrent.
Comment pouvez-vous faire mieux ?
Plusieurs options s’offrent à vous (les ebooks, les livres blancs, les études de cas, les rapports et les guides), répondez à ces questions suivantes avant de sélectionner une option :
- Quelle est la problématique que le contenu doit résoudre ?
- Quel type de contenu proposent vos concurrents ?
- Quel type de contenu pourrait apporter plus de valeur ajoutée à votre projet ?
Votre contenu premium doit répondre aux besoins des clients de la façon la plus claire possible. L’essentiel est de fournir un contenu accessible même quand vous traitez des thématiques difficiles.
4/ La création d’un contenu original pour le lead magnet
La proposition d’un contenu spécifique est le cœur même de votre stratégie de lead marketing. Une fois que vous avez défini votre format et votre sujet, vous devez passer à la rédaction de contenu qui reflète l’image de votre marque. Il vous est possible d’élaborer un brief détaillé à destination d’un rédacteur ou de le rédiger vous-même.
5/ La conception de votre lead magnet
Une fois prêt, vous ne devez pas négliger la mise en forme de votre contenu pour améliorer sa qualité. Sachez qu’une mise en page moins esthétique ainsi que des graphiques de mauvaise qualité peuvent ruiner vos chances de convertir vos prospects en client. (Souvenez-vous que votre lead magnet est un représentant de l’image de votre entreprise) La conception d’un lead magnet requiert donc l’utilisation de supports de qualité professionnelle pour attirer de nouveaux prospects. Effectivement, un contenu inapproprié ou copié donnera envie aux utilisateurs de se désinscrire.
Attention si vous débutez à ne pas non plus vous mettre trop la pression, souvenez-vous que fait est mieux que parfait 😉
Vous pouvez toujours améliorer plus tard.
6/ La mise en ligne de votre lead magnet
Pour promouvoir votre lead magnet, vous pouvez publier :
- Une annonce sur votre blog,
- Une annonce sur Facebook,
- Une offre commune via vos principaux partenaires,
- Un pop-up sur la page d’accueil de votre site.
Pour bien cibler vos audiences, n’hésitez pas à utiliser des techniques SEO afin d’accroître le trafic vers votre page.
A vous les leads !
Il n’y a plus qu’à les convertir en client 😉
… Voyons d’ailleurs comment faire.
Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?
Un lead en marketing n’est autre qu’un contact commercial que vous avez reçu sans intermédiaire après une simple visite. Ce contact résulte le plus souvent suite à un remplissage d’un formulaire sur une page de capture (en échange d’un lead magnet par exemple) ou une de demande de devis sur votre site web, d’une réponse à un e-mail ou d’une visite de site web suite à une action d’inbound marketing ou bien d’autres actions sur le Web.
Vous pouvez également générer des leads depuis votre point de vente physique.
Autrement dit, les leads sont l’ensemble des personnes qui ont visité votre stand pour vous renseigner sur votre activité.
Pour convertir un simple visiteur en un lead, il doit fournir ses informations personnelles, cela peut être son adresse e-mail ou son numéro de téléphone. Le lead s’applique généralement dans un contexte de B to B, mais certains professionnels l’emploient aussi dans le domaine du marketing B to C lorsque le cycle d’achat est long.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Un lead qualifié signifie avoir recueilli suffisament d’informations sur un visiteur pour pouvoir estimer s’il est intéressé par vos services/produits ou votre marque.
Cela signifie que vous devez, en amont, être capable de mesurer les intérêts pour vos produits ou services.
Pour ce faire, la meilleure façon de procéder est de faire passer vos prospects dans ce que l’on appelle un entonnoir ou un tunnel de conversion pour récolter les informations dont vous avez besoin.
Une fois que vous accueillerez un contact commercial (un lead), continuez votre stratégie marketing en essayant de collecter plus de renseignements sur lui.
Vous pouvez interagir avec lui sur les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin pour entreprendre une action de social selling par exemple.
Comment générer des leads qualifiés ?
Pour transformer un prospect en lead qualifié, vous pouvez recourir à plusieurs tactiques. Invitez-le, par exemple, à remplir un formulaire en ligne lors d’une demande de renseignements sur vos produits et services.
Incitez-le à télécharger un guide d’achat ou un livre blanc.
Vous avez aussi la possibilité d’entretenir avec lui une conversation téléphonique pour recueillir toutes les données requises.
N’hésitez pas à associer les techniques d’inbound marketing et de content marketing pour qualifier un lead. Pour obtenir des leads qualifiés rapidement, suivez ces étapes suivantes :
- Ciblez d’abord vos personas ;
- Définissez ensuite une stratégie de contenu adaptée ;
- Employer une stratégie SEO pour attirer plus de visiteurs ;
- Travaillez sur la conversion de votre site ;
- Mettez en place un marketing automation (pour qualifier automatiquement vos prospects et initier une conversation avec vos prospects) ;
- Renforcez la communication sur les réseaux sociaux ;
- Proposez une offre et des lead magnets,
- Utilisez des boutons call-to-action pour convertir vos prospects qualifiés en clients.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est un concept créé dans le but de faciliter l’automatisation de la qualification des prospects. Également appelé « funnel » ou « funnel marketing », l’entonnoir de vente est présenté par diverses étapes qui définissent le processus d’interaction entre un internaute et un site e-commerce. Il s’agit en quelque sorte de la première rencontre entre le consommateur et de votre marque ou au contraire, l’étape finale pour faire passer votre persona de l’état de prospect à l’état de client.
Ce terme est très prisé par les experts en marketing digital pour décrire étape par étape le parcours de vente réalisé visant à convertir un visiteur en un lead qualifié.
Pour créer un tunnel de vente, vous pouvez vous servir du Système.io pour développer un maximum d’audience. Retrouvez ici notre avis sur systeme io (cliquez).
L’entonnoir de vente va d’abord filtrer vos clients potentiels puis les orienter de manière automatique vers l’achat de vos produits et services qui correspond à leurs critères de recherche.
On distingue principalement 5 types de tunnels selon les plateformes, on peut citer :
On peut créer des tunnels de ventes avec différents outils en fonction de la plateforme que vous utilisez :
- Shopify
- WordPress
- le géant américain Clickunnels
- Systeme.io
Que vous cherchiez à mettre en place des tunnels automatiques ou même pour votre e-commerce, souvenez-vous de toujours offrir un lead magnet en amont. Vous allez pouvoir ainsi créer une relation et surtout vous allez pouvoir pouvoir recontacter votre prospect… pour le transformer en client.
